Les habilités commerciales ne sont désormais plus les uniques bénéficiaires du Big Data. Certaines compétences sont immuables. D'abord et avant tout, être capable d'expliquer de façon convaincante les avantages d'un produit ou d'un service et encourager le passage à l’acte. Cependant, avec plus d'informations clients disponibles, ce sont ceux qui sauront en tirer profit qui gagneront la manche de 2019.
L’attitude est une des qualités principales pour un professionnel de la vente mais pas seulement. D’autres atouts peuvent être peaufinés pour réussir. Voici 10 compétences clés qui boosteront les équipes commerciales en 2019.
1. Négociation
Les communicants solides et confiants sont d'excellents vendeurs. En particulier, la capacité de négocier est essentielle et jouera en votre faveur ou non pour toute transaction. Dans le commercial, ces qualités sont très prisées. Les professionnels qui sont ouverts et sympathiques établissent rapidement le contact et tissent des collaborations durables. Il s'agit là d'un élément clé dans un marché touché par l'incertitude et la forte concurrence.
2. Vente de solutions
Il est de plus en plus courant pour les équipes commerciales de travailler en collaboration afin de proposer et de vendre des solutions complètes. Le modèle traditionnel selon lequel des équipes vendent des produits ou des services séparés a fait son temps, aujourd’hui le commercial consulte les autres équipes. C'est d’autant plus vrai dans l’IT. La vente de solutions est une compétence clé dans le secteur de la vente et les professionnels qui le font bien, apportent une valeur énorme à l’entreprise.
3. Planning/pipeline planning
La planification assurera le succès de toute équipe de vente, qu'il s'agisse de préparer un argumentaire de vente ou de définir la portée d'un pipeline de ventes. Les professionnels qui ont de l'expérience dans l'établissement de cibles, l'élaboration de stratégies de vente et la gestion efficace de ces cibles ont toujours été très prisés dans le secteur de la vente. Les décisions d'entreprise judicieuses devraient se fonder sur les données stratégiques pour atteindre les objectifs globaux de l'entreprise. De même pour la vente.
4. Cartographie du territoire
Tout professionnel de vente chevronné maitrisera le mapping commercial. Mesurer les ventes d'une équipe est essentiel pour que les organisations suivent les progrès et la rentabilité des régions et identifier le personnel performant ou les employés qui peuvent avoir besoin d'un petit coup de pouce. Les entreprises savent que la rétention des meilleurs talents est inhérente au succès et que les professionnels ayant une grande expertise en mapping commercial, recueillent des données cruciales. En utilisant ces informations, les gestionnaires peuvent également contribuer à la rentabilité, mais aussi au développement à long terme de l'équipe de vente au sens large pour retenir les meilleurs talents.
5. Analyse de la concurrence
En vente, il est essentiel de réaliser régulièrement des analyses approfondies de la concurrence pour évaluer et surveiller le marché. Avec l'émergence de nouveaux produits et services, l'intensification de la concurrence et l'évolution des attitudes des consommateurs, une compréhension claire et complète des conditions du marché est non seulement un outil de vente utile, mais aussi un guide crucial pour tous les professionnels de vente. Il n'a jamais été aussi important d'adopter une approche dynamique pour identifier les risques et les opportunités, et le mapping commercial constitue le fondement d'une équipe de vente pour stimuler la croissance de l'entreprise.
6. Aptitude au learning
L'aptitude et le désir d'apprendre sont des qualités précieuses en vente. Étant donné que les meilleurs talents sont très demandés, la mise à jour des connaissances est cruciale. Les professionnels possédant les compétences de vente basiques, qui apprennent vite et efficacement, peuvent rapidement assumer de nouveaux secteurs d'un marché ou accéder à de nouvelles fonctions. En outre, les professionnels motivés qui ont des objectifs de carrière peuvent apporter de nouvelles idées, donner matière à réflexion et défier le statu quo. Ceci boostera le moral et créera une compétition saine au sein d'une équipe.
7. Connaissance spécialisée du marché
Chaque marché est unique. Lorsqu'on traite avec une société de vente, les défis et les opportunités en jeu créeront un certain type de communication. Les professionnels qui ont déjà travaillé dans une branche spécialisée ou qui ont travaillé au sein d'une équipe commerciale dans un secteur particulier peuvent offrir un excellent aperçu et constituent donc un complément précieux à toute équipe de vente spécialisée.
8. Faire peser la balance
Une compétence qui va de pair avec la négociation : l'influence, clé de toute activité commerciale. La capacité de persuader ou d'influencer la décision d'achat d'un client est fondamentale pour une bonne vente. Les professionnels ayant les compétences tactiques, mais persuasives pour naviguer vers les conditions préférées d'une entreprise, ou pour les revendre lorsque l'occasion se présente, sont des atouts très précieux pour toute équipe de vente.
9. Confiance
Un solide professionnel de vente n'est pas seulement optimiste, il suscite également un certain niveau de confiance auprès de ses clients. Cette confiance se reporte sur la marque et le produit qu'ils représentent, ce qui est très précieux pour toute entreprise. Une équipe de vente confiante est proactive, résiliente et positive, ce qui contribue à un rendement productif et à des revenus élevés. Le succès appelle le succès et la confiance reflète souvent un retour d’expérience positif.
10. Habiletés de présentation
Savoir se présenter est crucial mais savoir dresser un argumentaire à un client peut faire toute la différence. Assurer une présentation concise, mais attrayante, et la présenter d'une manière claire et convaincante est essentiel dans un marché saturé là où la concurrence est féroce. Trouver des alternatives innovantes est une manière de se démarquer de la concurrence.
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